“成爲印尼Halim銀行的新東家之後，工商銀行在短短一年時間裏完成了收購後的整合工作，併購的協同效應已經開始顯現。”5月21日，工銀印尼總經理袁斌對記者表示。

　　根據工行提供的數據，工銀印尼在併購後的第一個完整年度（2008年）盈利增長201萬美元，創造了當地新進入境外機構盈利的新紀錄。2008年末，工銀印尼總資產達1.4億美元，在印尼銀行中的排名攀升了20多位次。

　　工銀印尼各項業務未受國際金融危機衝擊。今年一季度，工銀印尼總資產比年初增長62.4%，貸款餘額比年初增長63%，實現稅前利潤62.24萬美元。

　　而工商銀行董事長姜建清也再一次對記者明確，工行國際化發展的一個重要原則是跟隨客戶走出去，將境內的整體優勢向海外延伸，發揮經營合力，爲大量走出去的中國企業提供跨境金融服務。

　　“工商銀行的海外發展是戰略性的，不做財務投資，傾向於控股並且自己經營管理被併購的金融機構，相應的區域重點則在新興市場國家。”姜建清表示。

　　收購始末

　　正如姜建清所言，工行試圖緊隨中資企業走出去的步伐，最終促成了在印尼的收購。

　　截至2008年，印尼已累計批准成立中資企業700多家，協議投資額近100億美元。2008年，兩國進出口總額達315億美元，中國已成爲印尼第三大進口國和第四大出口國。於是，工商銀行也開始尋求突破印尼市場的機會。

　　袁斌稱，按照工行海外發展的戰略思想指導，即“傾向於控股並且自己經營管理被併購的金融機構”，工行很快把目光鎖定Halim銀行。

　　Halim是當地一家外匯持牌商業銀行，在印尼有12家網點。由於該行適當的規模、穩健的經營風格和良好的盈利能力，很快成爲工行通過併購進入印尼市場的主要考慮對象。

　　2005年4月，工行開始與Halim接觸，探討併購可能性。“但當時市場上幾樁外資銀行收購印尼本地銀行的案例溢價都比較高，如何確定一個讓雙方都能接受的併購價格，對工行來說是個嚴峻挑戰。”工銀印尼副總經理陳友濱對記者表示。

　　不過，工行仍牢牢把握了談判的主動。2006年12月30日，工行與Halim銀行股東簽署股權買賣協議，用約2200萬美元收購該行90%股份。Halim隨後更名爲中國工商銀行（印度尼西亞）有限公司，並於次年11月掛牌開業。

　　從Halim到工銀印尼

　　完成併購交易，克服市場進入的障礙，僅是併購成功的第一步。

　　收購Halim之初，工行就在全國範圍內選拔了素質過硬的外派隊伍。收購完成後，又迅速組建了赴印尼專家工作小組和工銀印尼籌備組。但整合工作剛一開始，就遇到了無法溝通的難題。

　　由於Halim完全是一家本土銀行，懂英語的員工很少，更沒有人會說中文，中印尼兩國員工的交流只能依靠翻譯。

　　更關鍵的是，Halim實施的是家族式的管理文化，與現代商業銀行管理文化差距頗大，硬件設施也相對落後。

　　袁斌給記者舉了個例子。“在信貸管理方面，以前Halim做得很傳統，基本上只會抵押信貸。於是工行就把一整套信貸管理方法拿過來，從評級、授信，到審查、審批、貸後管理，當地員工通過培訓順利完成了信貸管理制度的整合。”

　　此外，工商銀行還對Halim進行資源整合和業務流程分析，整章建制、風險分析與防範、科技平臺搭建等工作也迅速展開。

　　當然，整合絕不是簡單複製，沒有本土化做支撐，再先進的經驗也只是空中樓閣。除了準確全面地向外界傳達工行服務當地經濟社會的意願，工銀印尼招聘了不少本土人才。工銀印尼高層5名董事中有3名是印尼人；在全部338名員工中，除了國內派來的12名員工，其餘全部來自當地。

　　投行業務一炮打響

　　雖然Halim迅速轉型爲工銀印尼，且與當地華人協會、華裔集團簽訂了全面合作協議，打開當地的營銷局面。“但我們很快發現，由於產品業務種類單一，科技平臺落後，分銷渠道缺乏等因素，很多商業機會白白丟掉了。”袁斌對記者說。

　　由於工銀印尼具有全牌照經營資格，該行隨即確定通過創新提升競爭力的發展戰略，而創新重點則定位於投資銀行業務。

　　於是，工銀印尼設立了單獨的投行部門，同時更多着力於開拓資產重組、收購兼併和財務融資、信息諮詢、風險投資顧問等核心業務市場。

　　2008年，工銀印尼協助母行擔任牽頭行完成印尼Indramayu電站5.92億美元出口買方信貸項目，一舉打響其投行業務招牌。當年，工銀印尼還作爲上海電氣的投融資顧問，爲其在印尼投資的電站提供投行服務，第一筆投行業務收入就達50萬美元。

　　事實上，正如姜建清對工行海外機構的定位，工銀印尼的發展緊緊跟隨着中資企業。目前，印尼當地有700多個項目都由中國公司承建，很多國內大企業現在成爲工銀印尼的客戶。

　　工銀印尼同時也承擔起中資與印尼企業相互溝通，甚至協助尋找合適項目的角色。比如爲印尼的鎳礦及鐵礦項目尋找中國的合作者。最近，工銀印尼又在幫助中國一家民族汽車品牌進入印尼，協助企業與當地銷售代理商、物流商簽訂合作協議。

　　“工銀印尼作爲在印尼註冊的當地法人銀行，可以充分發揮身處印尼和東盟自由貿易區的地緣優勢，在母行強大的資金、網絡和技術平臺支持下深度挖掘客戶需求。”姜建清對記者表示。（摘自《21世紀經濟報道》）