記者 王華慶 唐小惠

　　2007年是我國銀行業全面對外開放的第一個完整年度，也是我國銀行理財市場蓬勃發展的一年，各家商業銀行發售的純粹的銀行類的理財產品超過了10000億元人民幣。在外資銀行進一步搶灘中國市場後，由於在網點渠道等方面並不佔優，他們很自然地將個人金融市場的主要目標投向了理財業務領域。再加上本土銀行市場化改革的不斷深入，同業競爭的加劇使得收益較好的個人理財市場進一步成爲中外資銀行短兵相接的主戰場，各家銀行紛紛打造理財品牌，各式理財產品不斷出新。但是，現在的客戶越來越專業、越來越“挑剔”，他們在選擇哪一家銀行進行理財時，已經不再只是單單看產品了，因爲理財產品家家有，被模仿、被複制的速度很快，他們往往更看重的是哪家銀行提供的服務更加個性化。

　　“作爲最早開展個人理財業務的國內金融機構之一，工商銀行很早就把提升服務水平的關鍵放在培養優秀的專業理財人才上，以爲客戶提供更好的個性化服務。”中國工商銀行負責個人金融業務的副行長張福榮在接受專訪時向記者表示。“爲了佔領國內理財服務的制高點，我們正在全力打造一支中國最優秀的理財服務團隊，而金融理財師正是其中最優秀的成員。相信很多客戶都有這樣的體會，優秀的金融理財師就是我們工行理財服務的‘金招牌’。”

　　所謂金融理財師，是國際金融領域最權威的一種個人理財職業資格認證，其主要職責是爲客戶提供全方位的專業理財建議，通過不斷調整各種金融產品組成的投資組合，設計合理的理財規劃等，來滿足客戶長期的生活目標和財務目標。在國外，一家商業銀行擁有的金融理財師數量，已經成爲衡量其理財服務水平的一項非常重要標準。

　　記者：金融理財師本來是國外流行的一種職業資格認證，引進到中國來的時間並不長，這兩年金融理財師卻在國內大受追捧，爲什麼他們現在會這麼受歡迎？

　　張福榮：我想原因主要還是在於市場上有這種需求。近年來國內經濟持續穩定增長，國民收入水平快速提高，直接的表現就是居民金融資產數量的上升和金融理財意識的增加，大家對理財服務的需求日益高漲。與此同時，這兩年國內理財市場發展非常迅猛，市場上的金融投資產品種類繁多，個人投資理財的形式也開始多樣化。對大多數個人客戶來說，如何選擇恰當的投資方式和產品組合來實現理財收益的最大化，如何更好地來管理自己的財富，都需要有專業理財人員的指導和幫助。

　　因爲個人理財規劃是一項專業性很強，涉及範圍很廣的智力密集型業務，所以其從業人員必須經過嚴格的系統培訓，而金融理財師培訓認證體系正好爲金融理財從業人員提供了一套規範的職業發展模式。現在，國內依照嚴格的程序和統一的執業標準培養起來的金融理財師數量有限，市場上的需求又很旺盛，因此，“大受追捧”是很正常的。

　　記者：我們知道工行是國內最早參與金融理財師培訓和認證的商業銀行之一，請問你們當初是出於什麼樣的考慮先人一步進入這一領域？

　　張福榮：剛纔我已經講到，客戶和市場的發展變化對專業理財人員的需求非常大。工行作爲國內最重要的金融服務提供機構之一，理所應當順應市場發展變化，培養一批能爲客戶提供全面個人理財策劃服務的高素質專家隊伍，來滿足客戶的需求。

當然，最初我們開始大力支持國內金融理財師資格認證和進行標準化培養的時候，國內的理財市場還不像現在這麼火。我們當初敢於投入這麼大的精力和資源來打造自己的金融理財師隊伍，可以說是爲發展工行理財業務而實施的一項前瞻性戰略舉措，是把它作爲我們實現經營轉型、打造中國“第一零售銀行”發展戰略的一項重要內容來考慮的。

　　國際銀行業的發展經驗表明，零售銀行業務由於受宏觀經濟波動影響小、風險分散、收益比較穩定等特點，已經成爲國際現代商業銀行最重要的利潤增長領域之一，其中，理財業務又是它最重要的組成部分。這些年來，工行一直在穩步推進整個零售銀行業務的轉型，在2002年向社會推出“理財金賬戶”品牌後，個人理財業務取得了長足發展。在這個過程中，我們看到市場在變化，個人客戶理財的需求在不斷增加。如果把理財業務與客戶分層、關係營銷和整合營銷結合起來，又能成爲維繫優質客戶的有效手段。與此同時，我們也深深體會到，要實現理財業務的大發展，就必須要有自己的專家服務團隊。

　　但在幾年前，國內還缺少統一的理財人員執業標準，經過專業培訓和認證的理財師更是鳳毛麟角。缺少合格的金融理財專業人員成爲當時制約國內理財業務發展的“瓶頸”。因此，工行率先參與、推動金融理財師認證和培訓的本土化，就是爲了使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進，進而不斷提升我們理財服務的專業水準，搶佔市場先機，提高工行理財業務的核心競爭力。

　　記者：請您簡單介紹一下工行在培養金融理財師方面所做的工作。

　　張福榮：工商銀行一直是推動中國金融理財師發展的主要金融機構之一。早在引入國際金融理財師認證制度的初期，工行就多次與中國金融教育發展基金會等機構的專家、學者一起，就我國金融理財師標準委員會和金融理財師研究培訓機構的籌備成立，國內金融理財師培訓體系及考試認證等工作進行研討。從2002年第二屆“中美金融策劃師論壇”，到近幾屆“金融理財在中國”國際論壇的舉辦，工行都積極參與其中。

　　之後，我們又在國內銀行業中較早啓動了金融理財師培訓，工行是在2004年11月開始引進金融理財師培訓課程的。在工行，對金融理財師培訓的標準要求也非常高，優秀的個人客戶經理必須是經過層層選拔和內部考覈，纔有資格接受金融理財師的正規課程和培訓。成爲金融理財師後，每年還要定期參加行內外各種級別後續的專業和實務培訓，保證他們能瞭解最新的理財產品和理財動向。

　　值得高興的是，我們的耕耘有了豐碩的收穫。由於工行金融理財師培訓起步早、投入大，目前金融理財師人數已穩居國內同業首位。國內現在實行的是金融理財師二級認證制度，也就是必須先持有金融理財師(AFP)資格，才能進一步獲得國際金融理財師(CFP)的資格認證。統計顯示，從2004年11月到2007年底的3年多時間，工行AFP考試合格的人數達到5123人，同業佔比爲27.2%，CFP資格考試合格人數爲861人，同業佔比爲38.1%。在對後備人才的準備上，工行累計組織AFP培訓近百期，培訓人數爲5650人；累計組織CFP培訓20多期，培訓人數1411人。這一批數量衆多、業務素質高的理財專家隊伍，爲工行向客戶提供更專業的理財服務做好了人才準備。

　　記者：這麼多的金融理財師現在都是在一線工作麼？是不是所有的工行客戶都能享受到金融理財師的服務？

　　張福榮：他們中的絕大多數都是在一線直接爲客戶提供服務的。從2006年底開始，工行實施了理財金賬戶服務升級，大力推進貴賓理財中心建設。其中有一項要求，就是讓各分行優先安排金融理財師到貴賓理財中心擔任個人客戶經理，提高爲個人高端客戶的專業理財服務能力。

　　同時，我們也充分發揮金融理財師的專業骨幹作用，通過崗位優化配備，在全行範圍內組建起以金融理財師爲主體的個人理財服務團隊。通過行內的交流平臺，個人理財服務團隊可以及時共享所有人的研究成果，相互探討業務技能，從而帶動全行個人客戶經理服務水平和專業素質的提高。即使是還沒有成爲金融理財師的個人客戶經理，他們也能夠通過內部交流平臺獲取來自金融理財師的業務指導，從這個意義上來講，所有工行的個人客戶都在享受金融理財師的專業服務。

　　記者：對銀行發展理財業務來說，培養金融理財師又給你們帶來了哪些幫助？

　　張福榮：首先，這些金融理財師經過專業的培訓和工作實踐的歷練後，成爲了業務骨幹，在工行理財業務發展中發揮了重要作用，工作業績非常突出，很多金融理財師都已經成爲當地機構進行高端客戶關係維護工作的重要力量，他們通過組織理財沙龍、客戶見面會、專題講座等活動，有效帶動了工行個人理財業務水平的提高。2007年工行各類理財產品銷量更是創歷史新高，全年超過了11000億元，其中銀行類的理財產品銷售超過1500億元，這一業績的取得與高素質的金融理財師營銷服務隊伍的工作是分不開的。

　　其次，金融理財師的專業素質推動了我行理財客戶忠誠度的提高。金融理財師具有較高的綜合素質，他們專業的理財服務能力和優秀的職業操守贏得了客戶的信任，從而有效提高了我行個人客戶特別是中高端客戶的忠誠度。現在，金融理財師已經給工行的理財業務帶來了鮮明的市場品牌效益，很多客戶已將我們的金融理財師視爲自己重要的理財顧問。

　　第三，培養金融理財師大大提升了工行整體個人客戶經理隊伍的凝聚力。在金融理財師的帶動下，我們的個人客戶經理隊伍團結協作意識明顯增強，以前個人客戶經理都是單打獨鬥的“產品推銷員”，現在卻形成了一支支“綜合金融理財團隊”，在全行上下形成了爭先創優、積極向上的“理財團隊”文化。

　　記者：現在金融理財師已經成爲各家銀行爭搶的“香餑餑”，你們是如何留住這些人才的？

　　張福榮：我們已經採取了多項措施來穩定金融理財師隊伍。現在我們完善了相關的激勵政策。在崗位評級方面，也着重提升金融理財師的崗位職級，突出其專業優勢。這些措施起到了很好的示範效應，形成了“尊重人才,重視人才”的良好導向，全行對金融理財師的重視程度得到提高，金融理財師在行內的認同感也明顯增強。

　　我們還進一步強化了以個人業績爲基礎的個人客戶經理績效考覈管理辦法，在開放式的銷售計價機制下，客戶經理銷售產品後可以根據統一計價取得相應的考覈薪酬，這樣就使得擁有更多客戶資源的金融理財師們收入水平大爲提高，極大地調動了他們維護客戶、銷售產品和拓展市場的積極性。

　　記者：相信未來各家商業銀行在個人理財業務上的競爭會越來越激烈，請問工行下一步會有什麼舉措，來維持工行在這一領域的競爭力？

　　張福榮：個人理財業務是工行零售銀行的優勢業務，面對新的市場形勢，我們會在打造“中國第一零售銀行”的核心戰略指導下，努力推進理財業務的創新，不斷強化和完善服務水準，以應對市場的變化和客戶需求的變化，應對競爭。

　　相信在將來，是否擁有一支高素質、專業化的理財隊伍，仍是決定各家商業銀行理財業務水平的重要因素。因此，實施金融理財師的專業化培訓和認證，加強專業理財客戶經理隊伍建設，推進高端個人客戶經理配備，都是我們繼續努力的方向。接下來，我們將繼續完善金融理財師的培訓組織模式，加強培訓管理，確保培訓質量和專業針對性，爭取在實際工作中進一步發揮金融理財師的專業優勢。此外，我們還將進一步強化金融理財師帶來的品牌形象，提高他們的知名度，把工行的這塊“金招牌”打造得更亮。（摘自《金融時報》）