“ICBC Tower”

　　“ICBC Tower”（工商銀行大廈），是印度尼西亞首都雅加達市中心一座地標式建築。說起“ICBC Tower”的冠名，工銀印尼的員工都會想起一段難忘的故事。
　　2008年，工商銀行剛剛進入印度尼西亞，在首都雅加達市核心地段最醒目的建築——The City Tower（城市大廈）裏“安營紮寨”。工銀印尼購置了部分樓層作爲辦公場所，並計劃在大廈顯著位置懸掛工行標識，以最直觀的方式展示工商銀行的實力，樹立品牌形象，拓展印尼市場。
　　在如此核心地段的高樓大廈上冠名，無論是按國際慣例還是在當地房產開發商的眼中，都是需要付出昂貴費用的。開發商鉚足了勁兒，企圖在這個交易中大賺一筆。
　　對剛剛進入國際市場的工銀印尼來說，選擇黃金地段，注重品牌宣傳、提高知名度勢在必行，但從精細化管理角度出發，成本控制也是不容忽視的重要因素。談判人員深感問題的棘手性。
　　這時，工銀印尼袁總經理卻堅定地說：“我們就是要打出ICBC這塊金字招牌，不僅要懸掛咱們的標識，還要免費冠名整座大廈！”
　　一席話道出了工行人的氣魄，鼓舞了談判人員的信心。但大家仍心存疑慮：我們憑什麼“籌碼”和對方議價呢？
　　冠名談判這一天終於到了。談判桌前，開發商開門見山：“你們作爲全球市值最大的商業銀行，還在乎這些錢？”
　　袁總經理胸有成竹地回答道：“您既然知道我們是全球市值最大的商業銀行，不妨想一想：我們把印尼總部安在你們這裏，掛上工商銀行標識，給大樓冠名爲ICBC，這不就是在幫你們做宣傳、打廣告嗎？連全球市值最大的商業銀行都選中你們的寫字樓，今後這樓還愁賣不上好價錢？依我看，應該付廣告費的不是工商銀行，應該是你們吧？”
　　袁總的這席話擲地有聲，開發商的談判人員被震住了。他們低聲討論了幾句，都流露出讚賞而欽佩的表情。接下來，原本預料的脣槍舌劍，儼然變成了歡快的商務聚會，大家在輕鬆愉快的氛圍中敲定了細節問題。
　　就這樣，工銀印尼“顛覆”了冠名付費的行業慣例，將大廈免費冠名爲“ICBC Tower”。從此，這個閃閃發光的名字成爲在雅加達市中心最醒目的標識，ICBC的品牌迅速傳遍了當地乃至整個印尼。而袁總當初的預言也得到了印證：那座大廈其他樓層的租售業務真的更加興旺發達。

　　點評：
　　所謂“品牌勢能”，就是市場品牌的領軍者憑藉主導地位，利用“馬太效應”，在競爭中獲得更多的主動權。工商銀行充分運用品牌勢能，因勢利導，既贏得了談判，實現了在較低成本下迅速推廣品牌的目標；又達成了共贏，獲得了合作伙伴的認可和歡迎。這種品牌勢能來之不易，需要我們時刻珍惜與不斷呵護，使ICBC的金字招牌更加閃亮。