我是湖南懷化鶴城工行的河西分理處主任，提起網銀，心中有很強的自豪感與幸福感，作爲一名普通的工行客戶經理，在這裏覺得很有必要把我工作中與網銀二年的苦樂伴隨過程與大家一起來分享。

    一、走進網銀

    參加工作 14 年一直與一線工作接觸較少，對於本行的網上銀行了解其實與一些普通客戶一樣很模糊。支行 2003 年在河西成立分理處，我被任命爲該分理處主任，從此踏踏實實融入一線，在三年的處所工作實踐中，感受很多，特別是我行電子銀行產品不僅改變了我的生活，亦是全方位的打開了我事業發展的空間。

    記得去年上半年，市分行開始全方位的推廣電子銀行產品，每個處所分配了任務，由於我們分理處屬於商貿批發市場，個體商戶雲集，競爭金融機構都比工行要進入市場早，爲了在市場競爭中站穩腳根，我的主要工作重心放在拓展市場及維繫客戶和抓存方面，對於本行的網上銀行產品自己也包括了很多一線員工都不會用，自然推廣乏力。

    支行領導爲了全力打開網銀拓展空間，規定凡是工行員工必須每人開立網上銀行，辦理 U 盾，首先從各科室負責人及網點主任開始辦理並學習使用。人是被逼出來的，我馬上開立了網上銀行並辦理了 U 盾，並向科技部門的專家請教學習使用，我選擇性的學習了網上交費及查帳，剛好自己用的是聯通的手機，首先嚐試了交費，很方便。學習的興趣一下就上來了，幾天時間基本掌握了使用方法。

    到了月底，正是各處所考覈兌現的時候，兌現會一開完，行長把我們中層骨幹叫進了他的辦公室，說：現在你們主任每個人從網上給我轉 10 元錢，轉帳成功的，我馬上把你們這個月的獎金轉回你們帳上，沒有學會網上轉帳的，學會了再到我這裏來領錢。

    呵呵！我明白了行長這是在考我們學習網上銀行的情況。這時候沒一個主任上前，我自信的走過去，三下五除二的在網上進行轉帳交易，首先領到了獎金。對網上銀行的體驗更深了。

    回到所裏，我製作好了獎金明細兌現表，也學我們行長的高招，宣佈下班後員工學會了網上銀行的轉帳的，馬上發錢。聽說有錢發。員工學習盡頭格外濃厚。通過他們學習體驗，也感受到了網銀帶來的新鮮感及方便性，對於網銀的推廣大家有了較強的信心。

    二、利用網銀產品   打開營銷空間

    由於我們處所位於專業市場羣內，成立時間晚，民營客戶大部分在他行開戶，與上游廠家及下游分銷商已經形成了較牢固的結算渠道，加上他行匯款手續費用比我行要低，我行的競爭優勢不明顯。雖然想了很多辦法，存款一直增長緩慢。

    今年 3 月份一天一個客戶下午 4 點急急忙忙的到我處取 100 萬現金到建行還貸款，由於沒有報計劃，處所沒有那麼多現金，該客戶是我處才從建行抓進來的大客戶，客戶資金今天不到位，會丟失信譽，對於他以後的經營有很大的影響。怎麼辦？我一邊陪客戶聊天，一邊與其他處所聯繫，都沒有結果。突然我靈機一動，想到了我行的網上銀行有向他行轉帳的功能，我馬上與科技部門詢問如何進行操作。同時建議客戶馬上辦理我行網上銀行及 U 盾，我陪客戶到家裏，幫他安裝好 U 盾，並指導客戶成功將 100 萬元轉到了客戶在建行的卡上，及時歸還了貸款。客戶說：主任呀，這麼好的產品怎麼不早告訴我，我以後就不要跑銀行查帳及取那麼多現金了。我馬上又將網銀其他功能一一演示給他看，與客戶共同學習及體驗。客戶操作了幾次，很滿意。幾天以後他從廣州匯來 200 萬元，並將他同行的幾個客戶帶來我處開了戶，辦理了網上銀行，給我們帶來了近 100 多萬的存款。

    通過這次與客戶的直接營銷，我體會到了網銀目前是工行所有產品中最強勢的產品，是與他行競爭中一把 “ 無形的劍 ” ，有很廣的市場空間，反過來一想：這不正是我處目前打開營銷空間的最好途徑嗎？爲此我進行了周密的部署與安排，把網銀的主要功能整理成精練的幾點，打印出來貼在櫃檯最顯眼的位置，並印製了 U 盾客戶及口令卡客戶網銀安裝及使用的詳細指南，並把櫃員各項任務與網銀開戶捆綁考覈。與此同時將如何營銷網銀及宣傳用語總結出來培訓櫃員，並將自己的名片放置在櫃檯，要求每辦一戶網銀髮一張我的名片，以便客戶在使用過程中及時指導。由於櫃員與我配合得當及服務細緻，處所網銀開戶量急劇增加，處所員工營銷網銀的積極性大大提高。基本上每天都有辦理網銀開戶的，我也四處奔跑上門爲客戶安裝及指導使用網銀。

    根據發展勢頭，我制定了分類捆綁營銷辦法，將我行的理財金帳戶與通知存款個人網銀及信息提醒捆綁起來營銷，讓客戶即享受到金卡的貴賓待遇與高於活期存款的利息又能夠足不出戶管理自己的資金。將我行信用卡與網銀捆綁起來，將客戶結算渠道慢慢改變過來。

    三、網銀給我帶來自豪感與幸福感

    一份耕耘，一份收穫，處所已經擺脫了存款增長緩慢，營銷方向不明朗的困境，存款大幅度增長，在全區支行網點排名到了前列，我們的各項待遇也大大提高，我與員工對處所未來的發展充滿了信心。

    在不斷的上門服務過程中，我一點都不就覺得辛苦，當我成功指導客戶使用網銀的過程中，當客戶微笑的對我說好的時候，我心裏快樂着，眼睛裏蘊藏着幸福的淚花，我是工行的一名員工，能爲客戶帶來好的產品的同時，我自身也一樣在成長，那種幸福感是博大的、寬厚的，無法用言辭來表達。

    工行網銀，不僅帶給了我全新的生活與自信。，也讓我感覺到了從未有過的自豪感及幸福感！

    這種感覺會伴隨我以後的工作與生活，我愛着你，網上銀行！我會把你帶給我的最忠實的客戶及朋友們，讓他們共同來分享這樣的幸福與快樂！

    三、建議

    爲了我行網銀未來的發展及保持強勢的競爭地位，根據實際工作經驗及客戶反映的情況，提出以下建議。

    1 、目前我行網上銀行一筆匯款交易所產生的費用與櫃檯辦理的費用是一致的，他行轉帳費用還高於櫃面，也就是說低成本的電子銀行服務與高成本的櫃檯服務價格相同，不但分流櫃檯壓力的作用未能充分發揮，也難以激發客戶對使用網上銀行進行交易的熱情，可以適當調整收費檔次。

    2 、網銀各方面的宣傳沒有到位，沒有很精美的 pop 廣告宣傳畫、掛旗及網銀詳細的安裝使用指南。

    3 、對於目前最適應普通人羣的口令卡，總行可以統一策劃與全國各地網吧捆綁起來做好營銷宣傳，這部分客戶接受能力快而且客戶羣體龐大，會成爲我行最忠實的客戶。