巴西東北部港口城市累西腓伯南布格球場，北京時間6月27日凌晨，2014年世界盃小組賽德國對美國的比賽在暴風雨中開打。
第55分鐘，德國隊射手托馬斯·穆勒禁區前一腳大力抽射打破0比0的僵局，在現場渾身是水的德國球迷，瞬間紛紛從座位上起身，並爆發出一陣歡呼。
以摳鼻屎聞名的主教練尤阿希姆·勒夫，和他所帶領的德國隊，以及看臺上身披德國國旗、頭戴假髮、臉抹三色油彩的球迷，正在被上萬公里之外的中國的一個特殊羣體——世界盃商人所關注。
義烏商人李江就是其中一人，他已經銷往巴西800萬面旗幟了。而隨着世界盃賽事的推進，球隊的表現更關係着他接下來的生意——要麼積壓幾萬面國旗，等到以後慢慢賣掉，要麼球隊進入四強，迎來本屆世界盃賽事期間最後一批加價不限量的火速空運生意。
從去年10月開始，包括國旗、假髮等由中國商人所生產的各種球迷用品，便已陸續通過1個多月航期的貨船被運抵巴西等地。如今通過電視轉播，他們依然辨認得出球迷身上的自家貨。
在過去一週，《第一財經日報》記者在杭州、義烏的調查顯示，各種球迷用品從在中國出廠，再到報關出海運輸，乃至運到世界盃賽場，這是一條已存在超過10年，隱祕而複雜的世界盃商路。
“9·11”開始的國旗生意
國際足聯官網一項針對2010年南非世界盃球迷用品的線上調查顯示，有47%的球迷會購買所列舉的球迷用品。其中有41%的球迷購買了T恤、37%的球迷會買嗚嗚祖拉喇叭(vuvuzela，南非世界盃上的助威喇叭)和帽子，購買旗幟和圍巾的球迷比例則達17%。
店鋪在義烏市福田市場H區二樓的李江，在他只有數平方米的店鋪牆壁上，擺滿了各個國家的國旗，以及頭戴假髮的模型。
身爲永康必勝旗幟工藝廠經理，李江相當多的時間都在義烏度過。6月21日下午，他仍在義烏店鋪裏通過電話和電腦接單，同時，他在永康的工廠，工人們也在緊張忙碌着。
李江對本報記者介紹說，目前他仍在往巴西、法國、德國等國家發貨，而這些國家以及阿根廷，是今年國旗銷量比較大的國家，“西班牙前期比較多，現在已經被淘汰了，做了肯定賣不掉。”
李江回憶說，他已經做了4屆世界盃。而早在1999年，他已開始涉及布藝，“那時主要做紅領巾。”主業轉爲國旗，則要到2001年“9·11”事件發生後。
“不知從哪裏冒出的電話，全世界各地都是來問有沒有美國國旗。訂金多得不敢收，價格隨便說，只要給貨（美國國旗）就可以了。”李江說。
當年也成爲李江國旗生意的起點。通過在義烏的店鋪以及參加廣交會，再到海外參展、互聯網、和外貿公司合作等渠道，李江的國旗逐步走向世界。以兩年爲週期，世界盃做完，就是歐錦賽，“反正兩年一次，剛好錯開。”
而李江的客戶，主要是來自於消費能力強的歐洲傳統強隊國家。“首先你的客戶必須要有錢。”
至今都讓李江津津樂道的是2012年倫敦奧運會期間他碰到的一單大生意，“奧運會加上英國女王登基60週年慶典，有女王頭像的旗幟全部是我們做的，有的客人下了10個集裝箱的單子。”
亞洲也有有錢人。李江說，2006年德國世界盃，有一個韓國客戶突然找上門要掛在汽車上的德國旗，“那時候1元錢一面旗幟，他出價1.5元，要求是有多少生產多少，每天晚上發貨到德國。那年賺到了，一天生產三五萬面，一共出了幾十萬面。”
而今年的世界盃，李江最早的一單生意，是在去年七八月份來自巴西的訂單。“至少已有五六十萬美元。”除了巴西和德國，阿根廷和比利時這屆也賣得比較多。
“總的來說，巴西和德國的訂單持平，來訂購旗幟的客戶大小通吃，大的4元左右，小的0.2元的也有。”李江說。
今年4月過後，發往南美和歐洲的國旗，便開始改走空運，也是因此，三四月也是李江國旗生產的高峯期。“一個月生產一兩百萬面旗幟。”李江說。
但這不意味着本屆世界盃國旗生意就此結束，生意還要等到四強賽前夕。“客戶會等形勢（四強賽）明朗了來個空運。”這也意味着，如果想要做成這單生意，他們必須事先準備出一部分存貨。
李江介紹說，往往他們會在平時的生產中，多生產幾萬面自己看好參賽國隊伍的國旗，然後在四強賽前等訂單，“否則時間上趕工也來不及。”
一旦看好的球隊如願進入四強，那麼，李江此前準備好的國旗就全部派上了用場。而今年他最爲看好的國家，就是荷蘭、巴西、德國和阿根廷。
如果沒有進入四強呢？“那就壓上幾十萬面國旗的貨，放着慢慢賣。”李江說，一般到了四強賽，世界盃的生意也就到頭了，接下來因爲時間因素，採購了賣不掉的風險就大了。
世界盃商業鏈條
相比於李江尚未結束的國旗生意，不同世界盃產品，亦對應着不同的商業鏈條。再比之十多年前中國以代工爲主的外貿方式，今年世界盃除了英利綠色能源控股有限公司（YGE.NY，下稱“英利“）第二次成爲世界盃贊助商，獲得國際足聯授權的企業也是亮點之一。
此前據福布斯中文網披露，本屆世界盃將爲國際足聯創造40億美元的收入，而這筆收入絕大部分來自於電視轉播權和合作夥伴營銷權的出售。
這也意味着，地位僅次於國際足聯六大合作伙伴（阿迪達斯、可口可樂、現代汽車、索尼、阿聯酋航空、萬事達卡）的世界盃贊助商和授權商，只是國際足聯收入的小貢獻者，但對於具體企業而言，獲得這樣的資格仍是一門相當值得在意的生意。
與麥當勞、強生等7家國際企業一同獲得本屆世界盃贊助商資格的英利，此前已嚐到贊助南非世界盃的甜頭，其2010年年報顯示，憑藉贊助南非世界盃的品牌效應，產品銷售實現3%～5%的溢價。有媒體推算這相當於多賺了3.1億元人民幣。
到本屆世界盃，英利除了在南美大肆推廣其太陽能光伏產品，其連續2年成爲光伏組件產品全球出貨量第一的光伏企業。知情人士對本報記者透露，英利在輸出光伏產品的同時也正積極地着手於南美的農產品貿易。
而在國際足聯授權領域，杭州協程實業有限公司的海外子公司KayfordHoldingsLtd.第一次獲得了世界盃吉祥物“福來哥”巴西以外地區的授權，爲此，協程實業還專門成立了杭州孚德品牌管理有限公司（下稱“杭州孚德”）來運作授權。
杭州孚德市場總監黃崑崙對本報記者透露，授權爲公司帶來了比代工利潤高3～4倍的利潤空間的同時，也將公司原有十幾個國家的銷售渠道拓展到39個（具體參見本報6月23日報道《世界盃“福來哥”官方授權：試出來的生意》）。
另據國際足聯官網公佈的列表，本屆世界盃共有53家授權企業，而涵蓋門類從服裝、球類到文身貼等花樣，而授權地區也逐步做了細分。除了協程實業，中國還有東莞和香港兩家公司，也拿到了相應的授權。
今年2月10日，浙江永康哈爾斯真空器皿股份有限公司（002615.SZ，下稱“哈爾斯”）發佈公告，拿到了國際足聯大中華區授權的水具（玻璃製品之外）的製造和銷售的授權。
哈爾斯總經理歐陽波對本報記者透露，公司獲得授權也經歷了一個漫長的過程，而之所以要爭取這個授權，是因爲世界盃和哈爾斯的杯子，都有一個“杯”字，是天然關聯很好的營銷機會。
歐陽波表示，截至目前，哈爾斯的7個授權杯款在國內銷量已達60萬個，“盈利是肯定的，但不能單純以賺多少錢來衡量，從長期考慮，藉助世界盃能讓哈爾斯的品牌國際化程度更高。”
授權產品之外，更多的球迷用品，則是中國代工企業的“菜”，但不同的球迷用品，其銷售特點也不一樣。
同樣做了四屆世界盃的杭州陌上花電腦針織有限公司總經理應筱雯對本報記者透露，去年年底到今年3月是他們最爲忙碌的時段，到3月份，球迷圍巾的生意就閒了下來。而這些年，她工廠的球迷圍巾銷量，都穩定在每年五六十萬條左右。
另據義烏海關提供給本報記者的數據，今年1月～5月，經義烏海關出口到巴西的球類用品總值達899萬元，同比增長36%，而假髮等裝飾品，出口總值454萬元，同比增長24%。
不斷進化的代工
與逐漸有中國企業進入國際足聯贊助商、授權商隊列同步，世界盃商業戰場上的傳統中國代工企業，在過去十多年，業態也在不斷進化中。
儘管在接受本報記者採訪的多位代工企業主看來，代工企業的貿易路徑與多年前變化並不大——代工企業生產球迷產品，再交由進出口公司出口，進出口公司與更上層國際經銷商交易，最終產品流至球迷終端，但是外貿競爭明顯激烈了。
李江回憶說，2001年時，在永康並沒有第二家生產國旗的企業，而時至今日，他在當地就有着100多家競爭對手，而他的優勢，就在於出貨速度，以及拿得出更多新穎的設計。這在球迷圍巾上同樣如此。
全面經營各種球迷用品，義烏市榮成進出口有限公司總經理王榮成向本報記者印證了上述說法。他表示，從2005年他涉足體育用品開始，在歐洲盃和世界盃交替之間，球迷用品無論從產量還是產品種類都在增加。
王榮成表示，佔據世界盃球迷用品60%的小商品，都用於球迷的頭上部分，包括帽子、假髮、臉彩等，在此之外的大類則爲旗幟和圍巾，足球產品和服裝，並非世界盃專屬，平時也會有。
“最初產量可以說是成倍地增長，2008年到2012年再到今年，也有百分之三四十的增長。”王榮成說，“競爭已經白熱化了，但真正把這塊當成事業去做的不會很多。”
這也使得代工企業的利潤正在壓縮。應筱雯表示，球迷圍巾的大單往往意味着利潤更薄，“單子大競爭對手就更多。”而她與朋友根據世界盃場次估算過，一屆世界盃場內球迷圍巾的需求量在100萬條左右。
而應筱雯的企業這些年之所以可以穩定在五六十萬條球迷圍巾的出貨量，除了場外需求因素，還有她對企業內部管理的優化。“剛開始價格很好，管理不好，規模很小，現在利潤率下降了，但管理和規模上去了，所以總的利潤和原來差不多。”
此外，應筱雯也有着多數國內同類企業無法企及的生產條件——用日本原裝進口生產羊毛衫的設備生產球迷圍巾，“我有我的目標，一定要做到第一的。”
外貿競爭激烈、利潤微薄之下，傳統的專業外貿企業，也逐漸將目光移至國內市場。
一直爲國際頂級球隊生產圍巾的應筱雯說，她希望有朝一日他們的實力能爲中國球迷，乃至剛成立的“恆大-淘寶隊”提供圍巾，“那時候只希望在圍巾上扯上一個小小的織標‘陌上花’，那就是我最大的心願。”
同樣做外貿起家的哈爾斯則在走內銷專業化道路，其歷年財報數據顯示，截至去年年底，哈爾斯國際業務收入佔主營業務收入的比例已從2008年的63.96%降至53.66%，而國內業務收入比例則由34.43%升至42.48%，而其主營業務“金屬製品業”，多年來始終佔據其主營業務收入90%以上的比例。
“外貿好的時候，錢來得快，不存在應收賬款。但我們認識到，不做渠道、不做品牌、不專業化，抗風險能力就很差。”歐陽波說。
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（摘自世華財訊 2014-07-01）
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