“1年期100萬元保額航空意外險，免費送！讓13億人告別‘裸飛’”這兩天筆者的微信圈和微信羣不停被這個保險推廣鏈接刷屏。泰康人壽在“防癌險微互助”之後再打新牌，與360合作的“飛常保”產品在微信圈悄然走俏，免費贈送一年期一百萬保額的航意險，不少人嚐鮮投保。

　　目標是獲取客戶

　　在全民關注航空風險的時候，泰康人壽推出“飛常保”，免費贈送1年期100萬保額的航意險，可謂大手筆，確實要花不少真金白銀。且不論內部的準備金計提和理賠金、產品推廣等成本，單是給再保公司的成本就是一筆不小的數額。

　　這次利用網絡平臺推廣的“飛常保”，一改過去那些“小氣”的贈險風格，可謂霸氣側漏。以往許多公司在網絡平臺推廣此類產品，保險週期大都是幾天或一個月，保額也就十幾萬元的交通意外險，有的還要象徵性交納一元保險費，被網民詬病爲“替微信支付做廣告”。此次的“飛常保”產品，不僅保額高——100萬元、時間長——1年期，而且全部免費。

　　這樣大手筆的免費贈險，着實吸引了不少眼球。但這免費贈險，肯定不是企業慈善行爲，目標當然是爲了更好地獲得客戶資源。如今在市場上，擁有客戶纔是王道，而那些電視上動輒投入上億廣告費的商家，目標也都是獲得客戶。通過網絡平臺贈送產品獲得客戶，顯然來得更迅速和直接，而且信息更準確、成本相對較低。

　　效果明顯好於“微互助”

　　從“飛常保”上線幾天的效果來看，明顯要好於泰康人壽之前推的“微互助”。

　　首先是免費。由於免費，投保的手續也簡便，只需要填寫客戶信息、電話、郵箱等基礎資料即可完成投保。

　　其次是體驗。手續簡便了，告知簡單了，界面清晰了，當然體驗也就更好了，只要完成填寫並提交，就會收到投保成功的短信，郵箱裏也會收到郵件。沒有微互助的“關愛綁架”，顯然讓人輕鬆愉悅很多。

　　再次是參與度。由於馬航失聯事件，人們對航空意外的關注度很高，相關的航空意外保險也隨之受到熱捧，在此時推出這個產品，顯然正合時宜。“微互助”推廣雖然很熱鬧，但也就是幾萬人參與，而且參與的更多是業內人士。因爲對於普通公衆來說，防癌保險還相對陌生，界面操作也略顯複雜，還要交納1元保費。而“飛常保”顯然找到了公衆的癢處，產品實用、界面簡單、流程便捷，所以參與度非常高，上線兩天僅360渠道投保的客戶就超過了60萬人次，而且非業內人士的比例非常高，基本達到了通過贈送保險獲取客戶的目的。

　　能否突破“音障”

　　從“飛常保”上線的效果來看，可以算一次比較成功的網絡推廣活動。一般的飛行器在飛行的時候，突破聲音的速度是很困難的，被稱之爲“音障”，而保險在消費者中有着天然的“音障”，這裏有保險無形金融產品特殊性的原因，也有保險業市場形象和口碑的原因。

　　消費者對推銷的東西有天然的拒絕，而保險的特性決定了它不是客戶可以輕易主動購買的金融商品，它需要向消費者講解、規劃、說明、推銷。在現實生活中，我們更多地看到保險人在宣傳保險的好處，而消費者經常充耳不聞、熟視無睹，還是以刻板印象看待保險產品和保險行業，任憑你說得多好，就是聽不進去，這就是消費者對保險的“音障”。

　　而免費贈送1年期100萬元保額航意險，顯然引爆眼球，想不佔這個便宜都難。因爲之前要在代理人處購買此檔航意險，顯然成本不低，而這種賠本賺吆喝的贈送，顯然是突破了消費者對保險的“音障”，只不過還處於初級階段。因爲免費領取的公衆不少，但是主動花100元加保500萬元保額航意險的客戶卻不多。這一方面說明公衆的保險意識還很薄弱，另一方面也說明這個“音障”的突破還只在表層，對於客戶數據的挖掘、銷售的深入還有待進一步觀察。

　　航意險到底值多少錢

　　雖然大手筆的贈送航意險引來了客戶的關注，但也引發了客戶對於保險成本和價格的質疑。

　　大家熟知的航空意外保險，經常隨着機票一起銷售，一般每次飛行是20元保費便可獲得20萬元保額的保障，有的期限較長的航空意外險購買價格高達幾百元。如今泰康的“飛常保”變成了免費贈送，那麼航意險究竟值多少錢？

　　航意險本身是出險概率較低的產品，保費也是最便宜的產品，但是也需要一定的保障成本用於支付理賠金、產品開發、系統完善、後臺運營、宣傳等方面的成本，即便是網銷把中間成本壓縮到最低，也還要計提責任準備金和支付分保成本，因爲是贈送的保險產品，沒有保費實質入賬，那麼死亡率、費用率就構成了實際產品成本。

　　這種大手筆贈險，可能會引起幾方面的副作用：第一，同業惡性競爭，今天你贈送100萬，明天我贈送200萬，就會造成不健康的運營模式；第二，可能造成客戶的獲贈依賴性，既然各公司爲了獲取客戶會不定期做這樣的險種贈送，那麼客戶就會認爲這樣的產品就沒必要自己花錢購買了，等各家公司活動算了，這樣一來，客戶並未真正理解保險的價值所在，也會在等待中造成保障真空期；第三，可能造成產品價格混亂，客戶對產品價格表示疑惑，反而不願意主動購買保險產品，如此這樣，就會得不償失。

　　要隊伍還是要客戶

　　通過贈送保險的方式打通客戶對保險的“音障”固然是好事兒，但是這僅僅是客戶開發的一個開始，而後續的數據整合應用、客戶深度挖掘，將更加考驗險企的運營和銷售能力。

　　網銷的如火如荼，從某種程度上會衝擊現有的代理人隊伍，也會衝擊代理人渠道的產品銷售。這方面，中小公司傳統隊伍較小，衝擊也小，互聯網保險渠道就更成爲逆襲市場的主戰場。但是對於大公司而言，就需要公司有清晰的戰略定位，自身的優勢是主打傳統代理人渠道，還是網銷渠道，這是魚和熊掌的關係，平衡較難。

　　如果網銷爲代理人隊伍積累準客戶所用，這就要把網銷的客戶資源充分挖掘、整理和應用，分配給銷售隊伍二次開發，這不僅考驗系統的協作性，也考驗銷售體系的完善程度；如果在網銷系統開發的客戶依然應用於網絡產品銷售，那就是以客戶爲中心的互聯網思維，如此就會衝擊代理人隊伍的銷售熱情，人爲增加了銷售難度。

　　在互聯網保險還沒有形成體系，還是一個銷售渠道的情況下，這些都需要各公司有一個清晰的戰略定位，這樣才能降低內耗，形成合力。

　　但無論如何，這樣大手筆的贈險活動，都是值得稱讚和總結的，都爲險企在互聯網時代的轉型帶來了寶貴的經驗和財富。